Кейс: создание интернет-маркетинговой стратегии
для консультанта по получению визы в США
Цель: Разработать интернет-маркетинговую стратегию и стратегию воронки продаж для разных типов виз: туристической, студенческой, рабочей, виз невест, для экипажа воздушных и военных судов, для родов в США
Валентина Сенькина
1
Аналитическо-маркетинговый этап
Описание ниши
Позиционирование
Анализ Целевой Аудитории, болевой
Описание Аватара
Конкурентный анализ
Позиционирование
Анализ Целевой Аудитории, болевой
Описание Аватара
Конкурентный анализ
Ниша: оформление виз в США
Выбранное позиционирование:
Предлагаем получение визы в США потенциальными студентами, путешественниками, с помощью индивидуального подхода к каждому и выработки стратегии прохождения успешного собеседования, основанной на собственном опыте
Предлагаем получение визы в США потенциальными студентами, путешественниками, с помощью индивидуального подхода к каждому и выработки стратегии прохождения успешного собеседования, основанной на собственном опыте
Анализ целевой аудитории, аватаров и болей
“
Во время анализа стало понятно, что для различного типа виз - целевая разного типа и с разными болями. Если ЦА для студенческой и туристической визы - похожая, то другие - нет по целям и болям
Краткое описание ЦА:
1.туристическая - Ж, 21-30, образование- высшее, работают в сфере бизнеса, перевода, связаны с общением с иностранцами, с доходом ~100тр\мес, любознательны, любят активно проводить время
2.туристическая - М 21-30, образование - высшее, работают в IT, продажах, интернет-профессиях, связаны с финансами, доход ~100тр\мес, целеустремленые, настойчивы, открыты к новому, любят свое дело
3.студенческая - Ж/М 16-23, образование - незаконченное общее\незаконченное высшее\высшее(бакалавриат), в основном живут за счет родителей, категоричны против России, мечтатели, целеустремленные
4.туристическая - Ж/М 30-45, образование - высшее, в браке, имеют ребенка до 16лет, с общим доходом в семье ~200тр\мес, категоричные в решениях, путешествуют раз в год\два, хотят показать ребенку Америку и позже отправить его туда учиться и самим иммигрировать
5.для членов экипажа воздушного\морского судна - М 23-35, высшее военное, категоричные, привыкли к кочевому образу жизни, приобретают для работы
6.визы невесты - Ж 20-30, образование - незаконченное высшее\высшее, доход от 30тыс\мес, в отношениях на расстоянии, возможно уже были в США по Work and Travel,легкие на подъем, жизнерадостные, интересует вопрос иммиграции
7.для родов - Ж 25-35, замужем, общий доход от 200тыс, стратегически мыслят, легкие на подъем, больше интересует легальная сторона вопроса - по какой визе ехать, на сколько времени, в какую клинику
Краткое описание ЦА:
1.туристическая - Ж, 21-30, образование- высшее, работают в сфере бизнеса, перевода, связаны с общением с иностранцами, с доходом ~100тр\мес, любознательны, любят активно проводить время
2.туристическая - М 21-30, образование - высшее, работают в IT, продажах, интернет-профессиях, связаны с финансами, доход ~100тр\мес, целеустремленые, настойчивы, открыты к новому, любят свое дело
3.студенческая - Ж/М 16-23, образование - незаконченное общее\незаконченное высшее\высшее(бакалавриат), в основном живут за счет родителей, категоричны против России, мечтатели, целеустремленные
4.туристическая - Ж/М 30-45, образование - высшее, в браке, имеют ребенка до 16лет, с общим доходом в семье ~200тр\мес, категоричные в решениях, путешествуют раз в год\два, хотят показать ребенку Америку и позже отправить его туда учиться и самим иммигрировать
5.для членов экипажа воздушного\морского судна - М 23-35, высшее военное, категоричные, привыкли к кочевому образу жизни, приобретают для работы
6.визы невесты - Ж 20-30, образование - незаконченное высшее\высшее, доход от 30тыс\мес, в отношениях на расстоянии, возможно уже были в США по Work and Travel,легкие на подъем, жизнерадостные, интересует вопрос иммиграции
7.для родов - Ж 25-35, замужем, общий доход от 200тыс, стратегически мыслят, легкие на подъем, больше интересует легальная сторона вопроса - по какой визе ехать, на сколько времени, в какую клинику
Анализ конкурентов
После анализов выше стало понятно, что лучшая стратегия продвижения - "близость с клиентом". Говорить на языке целевой аудитории, стать клиентоориентированными, т.к. проблема с визовыми агентствами в том, что многие не объясняют клиенту шаги для собеседования и делают работу часто халтурно и за большие деньги, которая приводит к тому, что клиент "заваливается" на собеседовании т.к. ответы в анкете и на собеседовании не совпадают. Плюс основной возраст ЦА и основная площадка для продаж(Инстаграм) - лучше всего для этой стратегии
Валентина Сенькина
2
Стратегический этап
Продуктовая матрица
Дорога путешествия клиента
E-mail стратегия
Траффик стратегия
Дорога путешествия клиента
E-mail стратегия
Траффик стратегия
Продуктовая матрица
- ЛИД- МАГНИТ - для каждой ЦА разный:
Камбэкер: Чек-Лист "5 главных мифов о получении визы в США"
ЦА2: Чек-Лист «5 главных причин отказов в визе в США»
Камбэкер:«5 вещей, которые необходимо сделать перед тем, как отправиться на собеседование в посольство»
ЦА3:Чек-лист "10 причин почему стоит уехать учиться в США"
Камбэкер: Чек-лист "Как выбрать учебное заведение в США"
ЦА4:Чек-лист "10 причин почему ВАШ семейный отдых должен пройти в США"
Камбэкер: Чек-лист "10 вещей, которые обязательно нужно сделать перед поездкой в США"
ЦА5: Чек-лист "10 причин почему визовый консультант сэкономит ваше время на оформление визы в США"
Камбэкер: Чек-лист "Как оформить визу в США быстро и качественно"
ЦА6: Чек-лист "8 сходств американцев с русскими, которые позволят вам быстро найти общий язык в США"
Камбэкер: "10 вещей, которые обязательно нужно сделать перед поездкой в США"(другой список, адаптированный под ЦА)
ЦА7: Чек-лист "7 способов, найти хорошую клинику для родов в США"
Камбэкер: Чек-лист "6 вопросов, которые вам обязательно зададут на собеседовании на визу в США"
2.ТРИПВАЕР: Индивидуальная Консультация 10$
3.ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ: Полное оформление: индивидуальная консультация по вопросам получения визы, подготовка к интервью, заполнение анкеты, запись на собеседование. – 60$ туристическая, 160$ студенческая
4. МАКСИМАЛИЗАТОРЫ ПРИБЫЛИ:
Апсейл: Консультация о лайфхаках проживания в Америке, что нужно сделать в первую очередь и как сделать так, чтобы тебя не обдурили в каких-то моментах - +10$
Кроссейл: Подбор маршрута в США и оформление билетов, поиск отеля (благодаря коллаборации с другими бизнесами) - стоимость рассчитывается в зависимости от запроса
Даунселл: Оформление без записи в посольство и отправки анкеты, но с объяснением того, как нужно это делать – 50$
5.ТРОПИНКА ВОЗВРАТА: скидка 40% на помощь в оформлении другого члена семьи\друга
E-mail стратегия
Траффик-стратегия
3
Практический этап
В рамках работы над стратегией - не делаются все лендинги, но в данном случае, по заказу был разработан прототип лендинга и продающие письма в e-mail контент.
Валентина Сенькина
Пример прототипа сайта для индивидуальной консультации можно найти тут.
Так же были прописаны по темам письма в воронку и, так как контентные письма были взяты с блога, то стратегия была дополнена продающими письмами. Пример тут.
Так же были прописаны по темам письма в воронку и, так как контентные письма были взяты с блога, то стратегия была дополнена продающими письмами. Пример тут.
Отзыв клиента
